Semakin banyak produk yang dijual, bisnis biasanya terlihat semakin lengkap. Satu produk punya lima warna. Produk lain punya empat ukuran. Produk berikutnya punya beberapa model sekaligus. Awalnya kondisi ini terlihat menguntungkan karena pelanggan memiliki lebih banyak pilihan. Namun setelah bisnis berjalan, muncul masalah yang sering tidak langsung terlihat. Ada warna yang hampir tidak pernah terjual. Ada ukuran yang hanya terjual satu atau dua kali dalam sebulan. Ada model yang stoknya terus menumpuk. Sementara modal tetap harus digunakan untuk membeli dan menyimpan semua variasi tersebut.
Di sinilah importir perlu mengenal istilah SKU rationalization. SKU rationalization adalah proses mengevaluasi berbagai SKU dalam bisnis untuk menentukan mana yang perlu dipertahankan, dikurangi, digabungkan, atau dihentikan berdasarkan performa dan kebutuhan bisnis. Tujuannya bukan membuat pilihan produk menjadi sedikit. Tujuannya adalah memastikan setiap SKU yang dipertahankan memiliki alasan bisnis yang jelas.
Apa Itu SKU?
Sebelum membahas SKU rationalization, kita perlu memahami SKU terlebih dahulu. SKU atau Stock Keeping Unit adalah kode atau identitas yang digunakan untuk membedakan suatu varian produk dalam inventory.
Misalnya sebuah toko menjual panci dengan lima ukuran:
16 cm
18 cm
20 cm
22 cm
24 cm
Jika masing-masing ukuran dianggap sebagai varian yang berbeda, maka masing-masing dapat memiliki SKU tersendiri. Begitu juga jika produk memiliki beberapa warna. Satu produk dengan 5 ukuran dan 4 warna dapat menghasilkan hingga 20 kombinasi SKU. Secara sederhana, semakin banyak variasi produk, semakin banyak SKU yang harus dikelola.
Kenapa Banyak SKU Bisa Menjadi Masalah?
Memiliki banyak SKU bukan otomatis sesuatu yang buruk. Masalah muncul ketika jumlah SKU bertambah lebih cepat daripada kemampuan bisnis dalam mengelolanya. Misalnya seorang importir memiliki 50 SKU. Namun ternyata hanya 15 SKU yang menghasilkan sebagian besar penjualan. Sementara 35 SKU lainnya bergerak sangat lambat. Modal tetap tersebar di seluruh SKU tersebut. Artinya, uang yang seharusnya dapat digunakan untuk membeli produk yang lebih cepat bergerak justru tertahan dalam produk yang kurang produktif. Ini yang membuat jumlah variasi perlu dievaluasi secara berkala.
SKU Banyak Tidak Sama dengan Penjualan Banyak
Salah satu jebakan yang sering terjadi adalah menganggap:
“Semakin banyak pilihan, semakin besar kemungkinan penjualan.”
Dalam beberapa kasus, variasi memang dapat membantu pelanggan menemukan produk yang sesuai. Namun penambahan SKU tidak otomatis menghasilkan penambahan omzet yang sebanding. Bayangkan sebuah produk memiliki tiga ukuran. Kemudian importir menambah tujuh ukuran baru. Total SKU meningkat lebih dari tiga kali lipat. Tetapi jika sebagian besar pelanggan hanya membeli dua ukuran tertentu, maka SKU tambahan tersebut mungkin hanya membuat inventory menjadi lebih kompleks. Karena itu, keputusan menambah variasi sebaiknya berdasarkan data, bukan hanya keinginan membuat katalog terlihat lebih lengkap.
Apa Itu SKU Rationalization?
SKU rationalization pada dasarnya adalah proses memilah SKU berdasarkan kontribusinya terhadap bisnis. Setiap SKU dievaluasi. Kemudian SKU dapat dikelompokkan menjadi beberapa kategori.
SKU yang Dipertahankan
SKU dengan penjualan stabil, margin baik, atau memiliki permintaan yang jelas. SKU seperti ini biasanya layak dipertahankan dan mendapatkan perhatian lebih dalam perencanaan stok.
SKU yang Dievaluasi
SKU yang masih memiliki penjualan, tetapi performanya belum cukup kuat. SKU tersebut dapat dipantau selama periode tertentu sebelum diputuskan apakah akan dipertahankan atau dihentikan.
SKU yang Dikurangi
SKU yang penjualannya rendah tetapi masih memiliki fungsi tertentu. Misalnya variasi tersebut tetap dibutuhkan untuk melengkapi lini produk.
SKU yang Dihentikan
SKU dengan permintaan sangat rendah, margin tidak menarik, atau biaya pengelolaannya lebih besar daripada manfaatnya. Penghentian SKU bukan berarti produk tersebut gagal. Bisa saja masalahnya hanya karena variasi tersebut tidak cocok dengan kebutuhan pasar.
Kapan Importir Perlu Melakukan SKU Rationalization?
Tidak ada jumlah SKU tertentu yang otomatis membuat sebuah bisnis harus melakukan rationalization. Namun beberapa kondisi berikut bisa menjadi sinyal.
1. Stok Banyak tetapi Modal Terasa Sempit
Ini salah satu tanda yang cukup jelas. Jika banyak uang tertahan dalam berbagai SKU yang bergerak lambat, bisnis mungkin perlu mengevaluasi kembali komposisi produknya.
2. Banyak SKU Tidak Terjual
Jika sebuah SKU terus berada di inventory tanpa pergerakan berarti, perlu dicari tahu apakah permintaannya memang rendah.
3. Penjualan Didominasi Beberapa SKU
Misalnya sebuah toko memiliki 30 SKU, tetapi 5 SKU menyumbang sebagian besar transaksi. Kondisi tersebut dapat menjadi alasan untuk mengevaluasi 25 SKU lainnya.
4. Reorder Menjadi Rumit
Semakin banyak SKU, semakin banyak hal yang harus dipantau. Importir perlu mengetahui stok masing-masing ukuran, warna, model, dan varian. Jika sistem inventory belum siap, terlalu banyak SKU justru dapat meningkatkan risiko kesalahan.
5. Modal Impor Terbatas
Bagi importir dengan modal terbatas, penyebaran modal ke terlalu banyak SKU dapat membuat jumlah stok setiap produk menjadi terlalu kecil. Dalam kondisi tertentu, fokus pada SKU yang sudah terbukti memiliki permintaan dapat menjadi pertimbangan.
Jangan Menghapus SKU Hanya Karena Penjualannya Rendah
Ini juga penting. SKU dengan penjualan rendah tidak selalu berarti SKU tersebut harus dihentikan. Ada beberapa pertanyaan yang perlu dijawab terlebih dahulu.
Apakah SKU tersebut memang tidak diminati?
Apakah pelanggan tidak mengetahui keberadaannya?
Apakah harga terlalu tinggi?
Apakah foto produknya kurang menarik?
Apakah SKU tersebut sebenarnya digunakan untuk menarik pelanggan ke produk lain?
Atau apakah permintaannya memang bersifat musiman?
Tanpa memahami penyebabnya, menghapus SKU hanya berdasarkan jumlah penjualan bisa menghasilkan keputusan yang keliru.
Lihat Margin, Bukan Hanya Jumlah Penjualan
Dua SKU bisa memiliki jumlah penjualan yang sama tetapi memberikan kontribusi yang berbeda terhadap bisnis.
Misalnya:
SKU A terjual 100 unit dengan margin Rp5.000.
SKU B terjual 70 unit dengan margin Rp15.000.
Jika hanya melihat jumlah unit terjual, SKU A terlihat lebih menarik. Namun dari sisi margin kotor per unit, SKU B memberikan kontribusi yang lebih besar. Karena itu, evaluasi SKU sebaiknya mempertimbangkan lebih dari satu indikator.
Beberapa data yang dapat diperhatikan antara lain:
- Jumlah unit terjual
- Omzet
- Margin
- Frekuensi pembelian
- Lama stok berada di inventory
- Tingkat retur
- Biaya penyimpanan
- Potensi repeat order
Dengan melihat beberapa indikator sekaligus, keputusan menjadi lebih objektif.
Perhatikan Stok yang Tertahan
Salah satu manfaat utama SKU rationalization adalah menemukan modal yang terlalu lama tertahan. Misalnya importir memiliki 10 SKU. Satu SKU hanya terjual 2 unit dalam tiga bulan, tetapi stok awalnya 100 unit. Artinya sebagian besar modal pada SKU tersebut belum kembali. Jika kondisi seperti ini terjadi pada banyak SKU, bisnis dapat terlihat ramai karena memiliki banyak produk, tetapi arus uangnya tidak berjalan optimal. Inilah alasan inventory perlu dilihat bukan hanya dari jumlah barang, tetapi juga dari kecepatan pergerakannya.
Bagaimana Cara Melakukan SKU Rationalization?
Prosesnya tidak harus rumit.
Langkah 1: Buat Daftar Semua SKU
Catat seluruh produk dan variannya. Jangan hanya melihat produk utama. Masukkan ukuran, warna, model, dan variasi lainnya.
Langkah 2: Kumpulkan Data Penjualan
Lihat performa masing-masing SKU dalam periode tertentu. Misalnya tiga bulan atau enam bulan. Periode yang digunakan sebaiknya cukup panjang agar tidak terlalu dipengaruhi oleh penjualan sesaat.
Langkah 3: Bandingkan dengan Margin
SKU dengan penjualan tinggi tetapi margin sangat kecil perlu dilihat berbeda dari SKU dengan penjualan sedang tetapi margin lebih besar.
Langkah 4: Evaluasi Stok
Perhatikan berapa lama masing-masing SKU berada di inventory. SKU yang lama tidak bergerak perlu mendapatkan perhatian khusus.
Langkah 5: Cari Penyebab
Sebelum menghentikan SKU, cari tahu kenapa performanya rendah.
Langkah 6: Tentukan Tindakan
SKU dapat dipertahankan, dikurangi jumlah stoknya, diuji kembali, atau dihentikan.
Bagaimana SKU Rationalization Berkaitan dengan Impor dari China?
Untuk importir, SKU rationalization menjadi lebih penting karena penambahan stok biasanya membutuhkan perencanaan jauh sebelum barang tersedia di Indonesia. Jika terlalu banyak SKU dipesan sekaligus, modal dapat tersebar ke banyak variasi. Misalnya importir memiliki modal tertentu untuk satu kali pembelian. Daripada membaginya ke 30 variasi yang belum terbukti memiliki permintaan, data penjualan dari periode sebelumnya dapat digunakan untuk menentukan SKU mana yang perlu mendapatkan porsi stok lebih besar.
Dengan begitu, proses impor tidak hanya berfokus pada:
“Berapa banyak barang yang bisa saya beli?”
Tetapi juga:
“SKU mana yang memang layak saya stok?”
Jangan Takut Mengurangi Produk
Ada anggapan bahwa semakin banyak produk yang tersedia, semakin besar bisnis. Padahal bisnis yang sehat bukan selalu bisnis dengan katalog paling banyak. Bisnis juga perlu mempertimbangkan seberapa efektif setiap produk menggunakan modal. Mengurangi SKU yang tidak produktif dapat membuat inventory lebih sederhana. Pengelolaan stok menjadi lebih mudah. Modal dapat lebih fokus pada produk yang memiliki permintaan. Dan keputusan reorder juga menjadi lebih jelas. Pengurangan SKU bukan berarti bisnis mundur. Dalam banyak kasus, justru merupakan proses untuk membuat assortment produk menjadi lebih terarah.
Peran Data dalam Menentukan SKU
SKU rationalization sebaiknya tidak dilakukan berdasarkan perasaan semata. Pemilik bisnis mungkin merasa suatu produk “kayaknya masih laku”.
Namun data bisa menunjukkan hal berbeda. Sebaliknya, sebuah produk mungkin terlihat biasa saja tetapi ternyata memiliki repeat order yang stabil. Karena itu, gunakan data aktual sebagai dasar. Tidak harus menggunakan software inventory yang rumit. Data sederhana dari marketplace, spreadsheet, atau laporan penjualan sudah dapat digunakan untuk memulai evaluasi.
Bagaimana WX Cargo Mendukung Pengelolaan Barang Impor?
Ketika importir memiliki banyak SKU, pengelolaan barang sejak dari China menjadi semakin penting. Barang dari beberapa supplier dapat memiliki ukuran, model, dan jumlah yang berbeda. Barang kemudian perlu diterima, dikelompokkan, dan dipersiapkan sebelum dikirim ke Indonesia sesuai skema pengiriman yang digunakan. Dalam proses logistik, warehouse dan konsolidasi dapat membantu pengelolaan barang dari berbagai sumber sebelum pengiriman.
WX Cargo menyediakan proses logistik dari China ke Indonesia, termasuk kebutuhan warehouse dan konsolidasi sesuai layanan yang digunakan. Namun keputusan SKU mana yang harus dipertahankan tetap merupakan keputusan bisnis importir. Logistik membantu barang bergerak. SKU rationalization membantu menentukan barang mana yang memang layak terus digerakkan.
Kesimpulan
SKU rationalization adalah proses mengevaluasi variasi produk untuk menentukan SKU mana yang perlu dipertahankan, dikurangi, diuji kembali, atau dihentikan.
Tujuannya bukan sekadar mengurangi jumlah produk.
Tujuannya adalah memastikan modal, ruang penyimpanan, dan perhatian bisnis tidak terlalu banyak terserap oleh SKU yang kontribusinya rendah.
Bagi importir, proses ini menjadi semakin penting ketika jumlah variasi produk mulai bertambah.
Dengan melihat data penjualan, margin, pergerakan stok, dan kebutuhan pelanggan, importir dapat membuat assortment produk yang lebih terarah.
Pada akhirnya, bukan jumlah SKU yang menentukan sehat atau tidaknya sebuah bisnis, tetapi seberapa baik setiap SKU berkontribusi terhadap bisnis tersebut.
