Dalam bisnis impor, menambah produk baru memang menyenangkan. Ada rasa optimis ketika menemukan produk dari China dengan harga murah dan melihat banyak seller lain berhasil menjualnya. Namun, ada satu keputusan yang sering jauh lebih sulit dilakukan: memutuskan produk mana yang harus dihentikan.
Banyak importir mempertahankan produk hanya karena sudah pernah mengeluarkan modal untuk membelinya. Padahal, modal yang terus tertahan di produk dengan performa buruk sebenarnya bisa digunakan untuk produk lain yang memiliki peluang lebih besar. Inilah alasan mengapa evaluasi produk seharusnya tidak hanya dilakukan berdasarkan jumlah penjualan.
Sebuah produk bisa memiliki penjualan tinggi tetapi marginnya terlalu kecil. Sebaliknya, produk dengan penjualan tidak terlalu besar bisa memberikan keuntungan yang jauh lebih baik. Karena itu, sebelum memutuskan untuk melakukan restock atau menghentikan sebuah produk, importir perlu melihat beberapa indikator secara bersamaan.
Jangan Menilai Produk Hanya dari Jumlah Penjualan
Penjualan merupakan salah satu indikator paling mudah dilihat.
Misalnya:
Produk A: terjual 500 unit per bulan
Produk B: terjual 150 unit per bulan
Sekilas Produk A terlihat jauh lebih bagus.
Tetapi bagaimana jika:
- Produk A hanya menghasilkan keuntungan Rp5.000 per unit
- Produk B menghasilkan keuntungan Rp25.000 per unit
Jika angka tersebut benar-benar terealisasi, gambaran bisnisnya menjadi berbeda.
Produk A menghasilkan sekitar:
500 × Rp5.000 = Rp2.500.000
Sedangkan Produk B:
150 × Rp25.000 = Rp3.750.000
Artinya, produk dengan volume penjualan lebih kecil justru memberikan kontribusi keuntungan yang lebih besar.
Jadi pertanyaan yang tepat bukan hanya:
“Produk mana yang paling laku?”
Tetapi:
“Produk mana yang memberikan kontribusi terbaik terhadap bisnis?”
Evaluasi Margin Produk
Margin merupakan indikator penting untuk melihat apakah sebuah produk masih layak dipertahankan. Hitung seluruh biaya yang berhubungan dengan produk, bukan hanya harga supplier.
Biaya dapat mencakup:
- Harga barang
- Biaya pengiriman dari China
- Biaya terkait impor
- Packing
- Biaya marketplace
- Komisi
- Diskon yang ditanggung seller
- Biaya iklan
- Biaya operasional tertentu
Setelah mengetahui biaya sebenarnya, bandingkan dengan harga jual. Contohnya sebuah produk dijual Rp80.000 dan seluruh biaya variabelnya mencapai Rp60.000. Berarti terdapat ruang Rp20.000 sebelum memperhitungkan biaya lain yang bersifat tetap. Jika setelah dihitung ternyata keuntungan aktual terlalu kecil, produk tersebut perlu dievaluasi meskipun penjualannya tinggi.
Lihat Perputaran Stok
Produk yang menghasilkan margin besar belum tentu otomatis bagus. Kenapa? Karena modal bisa terlalu lama tertahan.
Misalnya:
Produk A
- Margin: Rp20.000
- Terjual: 300 unit/bulan
Produk B
- Margin: Rp30.000
- Terjual: 30 unit/bulan
Produk B memiliki margin lebih tinggi, tetapi jika stoknya bergerak sangat lambat, modal yang tertanam di inventory bisa menjadi masalah. Dalam bisnis impor, kecepatan modal berputar sama pentingnya dengan besarnya margin. Modal yang cepat kembali dapat digunakan untuk melakukan restock atau menguji produk baru.
Jangan Abaikan Biaya Iklan
Ada produk yang terlihat menghasilkan penjualan tinggi karena mendapatkan dukungan iklan yang besar. Misalnya sebuah produk menghasilkan omzet Rp20 juta. Sekilas terlihat bagus. Tetapi jika untuk menghasilkan omzet tersebut dibutuhkan biaya iklan Rp7 juta, kita perlu melihat kontribusi keuntungannya setelah iklan. Bandingkan dengan produk lain yang menghasilkan omzet Rp12 juta tetapi hanya membutuhkan Rp1,5 juta untuk mendapatkan penjualan tersebut. Dalam kondisi seperti ini, produk dengan omzet lebih kecil belum tentu lebih buruk. Karena itu, evaluasi produk sebaiknya melihat profit setelah biaya untuk mendapatkan penjualan, bukan hanya omzet.
Perhatikan Tren Penjualan
Jangan mengambil keputusan berdasarkan data satu minggu.
Produk bisa mengalami fluktuasi karena:
- Promo marketplace
- Musiman
- Viral
- Perubahan algoritma
- Campaign tertentu
- Kompetitor kehabisan stok
Idealnya, lihat perkembangan penjualan dalam beberapa periode.
Contohnya:
Bulan 1: 400 unit
Bulan 2: 380 unit
Bulan 3: 350 unit
Bulan 4: 290 unit
Bulan 5: 210 unit
Satu bulan penurunan belum tentu menjadi masalah.
Tetapi jika penurunan berlangsung konsisten, ada kemungkinan demand mulai melemah.
Sebaliknya, produk yang penjualannya:
100 → 150 → 220 → 300
justru menunjukkan momentum yang semakin positif.
Cari Tahu Kenapa Produk Tidak Laku
Ini penting sebelum memutuskan produk harus dihentikan. Penjualan rendah tidak selalu berarti produknya buruk. Bisa saja masalahnya ada pada cara menjualnya.
Misalnya:
- Foto produk kurang menarik
- Judul tidak optimal
- Harga terlalu tinggi
- Deskripsi tidak jelas
- Tidak ada video
- Rating toko rendah
- Iklan tidak tepat
- Varian yang dipilih tidak sesuai demand
Kalau masalahnya adalah marketing, produk belum tentu perlu dihentikan. Tetapi jika semua faktor sudah diperbaiki dan permintaan tetap rendah, keputusan untuk menghentikan produk menjadi lebih masuk akal.
Bedakan Produk yang Perlu Diperbaiki dan Produk yang Perlu Dihentikan
Ini salah satu keputusan paling penting. Secara sederhana, produk bisa dibagi menjadi empat kelompok.
A. Penjualan tinggi + profit tinggi
Pertahankan dan kembangkan.
Produk seperti ini layak mendapatkan perhatian lebih besar.
Bisa dilakukan:
- Restock lebih banyak
- Tambah varian
- Tingkatkan kualitas
- Perkuat branding
- Tingkatkan budget pemasaran secara terukur
B. Penjualan tinggi + profit rendah
Evaluasi. Jangan langsung dihentikan dan coba cari penyebab margin kecil.
Misalnya:
- Harga jual terlalu rendah
- Biaya iklan terlalu besar
- Supplier terlalu mahal
- Biaya logistik tinggi
- Diskon terlalu agresif
Jika masalah bisa diperbaiki, produk masih memiliki potensi.
C. Penjualan rendah + profit tinggi
Cari tahu apakah masalahnya demand atau pemasaran. Produk mungkin sebenarnya bagus, tetapi belum mendapatkan exposure yang cukup. Lakukan pengujian terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan final.
D. Penjualan rendah + profit rendah
Kandidat kuat untuk dihentikan.
Jika demand rendah dan keuntungan juga kecil, mempertahankan produk hanya karena sudah terlanjur membeli stok dapat membuat modal semakin lama tertahan.
Hitung Opportunity Cost dari Stok yang Mati
Ada alasan lain mengapa produk buruk perlu dihentikan. Bukan hanya karena produk tersebut tidak menghasilkan keuntungan, tetapi karena modal yang tertahan di sana tidak bisa digunakan untuk kesempatan lain. Misalnya ada Rp10 juta yang masih tertanam dalam stok produk yang sangat lambat terjual. Jika produk tersebut membutuhkan satu tahun untuk habis, berarti selama satu tahun ada modal yang tidak bisadigunakan secara optimal.
Padahal uang tersebut mungkin bisa digunakan untuk:
- Restock produk unggulan
- Menguji produk baru
- Menambah varian
- Meningkatkan pemasaran
- Menambah persediaan produk yang cepat berputar
Jadi, keputusan menghentikan produk bukan berarti mengakui kegagalan. Kadang-kadang itu justru merupakan cara untuk membebaskan modal agar bisa menghasilkan lebih banyak.
Gunakan Data untuk Menentukan Status Setiap SKU
Importir bisa membuat evaluasi sederhana setiap bulan.
Misalnya setiap SKU diberikan indikator:
- Penjualan
- Profit per unit
- Total profit
- Inventory turnover
- Biaya iklan
- Rating
- Retur
- Tren penjualan
- Jumlah stok
- Potensi pengembangan
Kemudian berikan status:
KEEP → pertahankan
IMPROVE → perbaiki
WATCH → pantau
STOP → hentikan
Dengan sistem seperti ini, keputusan tidak lagi bergantung pada perasaan. Produk yang performanya bagus mendapatkan modal lebih besar. Produk yang masih memiliki peluang mendapatkan waktu untuk diperbaiki. Sedangkan produk yang terus menghabiskan modal tanpa memberikan kontribusi dapat dihentikan.
Jangan Takut Menghentikan Produk
Salah satu jebakan psikologis dalam bisnis adalah merasa sayang dengan produk yang sudah dibeli.
Misalnya:
“Barangnya masih banyak, sayang kalau dihentikan.”
Masalahnya, stok yang sudah dibeli adalah sunk cost. Uang tersebut sudah keluar.
Yang perlu dipikirkan sekarang adalah:
“Apa keputusan terbaik dari kondisi saya hari ini?”
Kalau produk tersebut dijual dengan diskon untuk mempercepat perputaran modal, itu bisa lebih rasional daripada mempertahankan harga tinggi selama berbulan-bulan tetapi stok tidak bergerak. Namun, clearance juga perlu dilakukan dengan perhitungan agar tidak menciptakan kerugian yang lebih besar dari manfaat yang diperoleh.
Produk yang Dihentikan Tidak Selalu Harus Dibuang
Ada beberapa cara untuk menangani produk dengan performa buruk.
Misalnya:
Bundling
Gabungkan produk lambat dengan produk yang lebih populer.
Clearance
Turunkan harga untuk mengubah inventory menjadi cash.
Repositioning
Cari target konsumen atau angle pemasaran baru.
Ganti Supplier
Jika masalah utama ada pada harga atau kualitas dari supplier.
Stop Restock
Tidak perlu membeli stok baru sampai stok lama habis.
Discontinue
Hentikan produk sepenuhnya jika tidak memiliki prospek yang cukup. Dengan begitu, “menghentikan produk” tidak selalu berarti berhenti menjualnya hari itu juga. Sering kali langkah paling tepat adalah berhenti mengalokasikan modal baru ke produk tersebut.
Evaluasi Portofolio, Bukan Hanya Produk
Pada akhirnya, bisnis tidak hanya terdiri dari satu produk. Misalnya sebuah toko memiliki 30 SKU. Tidak semua SKU harus menjadi produk utama.
Bisa saja:
- 5 SKU menjadi produk utama
- 10 SKU menjadi produk pendukung
- 8 SKU masih dalam tahap pengujian
- 7 SKU mulai dihentikan
Inilah cara berpikir yang lebih sehat dalam mengelola katalog. Tujuannya bukan membuat semua produk sukses. Tujuannya adalah membangun portofolio produk yang secara keseluruhan menghasilkan keuntungan dan menggunakan modal secara efisien.
Hubungkan Evaluasi Produk dengan Keputusan Impor Berikutnya
Evaluasi SKU juga seharusnya memengaruhi keputusan ketika melakukan pembelian dari China. Misalnya dari 20 SKU yang pernah diimpor, ternyata hanya 5 produk yang menghasilkan sebagian besar keuntungan. Data tersebut bisa menjadi dasar untuk mengubah strategi order berikutnya. Modal tidak harus dibagi rata ke seluruh produk. Produk yang sudah terbukti memiliki demand dapat mendapatkan alokasi lebih besar, sementara produk yang performanya belum terbukti bisa diuji dalam jumlah lebih kecil.
Untuk proses pengiriman, importir juga dapat menyesuaikan strategi logistik dengan volume dan karakteristik masing-masing produk. Penggunaan layanan konsolidasi dari China, misalnya, dapat membantu menggabungkan barang dari beberapa supplier sebelum dikirim ke Indonesia.
WX Cargo sendiri menyediakan layanan pengiriman dari China ke Indonesia seperti air cargo, sea cargo, konsolidasi barang, repacking, dan door-to-door, sehingga kebutuhan logistik dapat disesuaikan dengan karakteristik dan volume barang yang dikirim.
Kesimpulan
Menentukan produk yang harus dipertahankan dan dihentikan bukan sekadar melihat produk mana yang paling banyak terjual. Importir perlu melihat profit, margin, perputaran stok, biaya iklan, tren penjualan, tingkat retur, serta potensi pengembangan produk. Produk dengan penjualan tinggi belum tentu menjadi produk terbaik jika membutuhkan biaya besar untuk menghasilkan penjualan. Sebaliknya, produk dengan volume lebih kecil bisa menjadi aset yang bagus jika memiliki margin sehat dan perputaran modal yang baik. Yang paling penting, jangan membiarkan sunk cost menentukan keputusan bisnis.
Produk yang sudah tidak memberikan kontribusi tidak harus dipertahankan hanya karena modalnya sudah terlanjur keluar. Dengan evaluasi SKU secara berkala, importir dapat mengalihkan modal dari produk yang kurang produktif menuju produk yang memiliki performa lebih baik.
Pada akhirnya, bisnis impor yang sehat bukan tentang memiliki sebanyak mungkin produk, tetapi tentang memiliki produk yang tepat, dengan modal yang dialokasikan secara tepat pula.
