Memiliki satu produk yang laris tentu menjadi hal yang menyenangkan bagi importir. Penjualan mulai stabil, pelanggan bertambah, dan repeat order semakin mudah dilakukan. Namun, terlalu bergantung pada satu produk juga dapat menciptakan risiko. Ketika permintaan turun, kompetitor bertambah, supplier mengalami masalah, atau tren produk mulai berakhir, penjualan bisnis dapat ikut terdampak. Salah satu cara untuk mengurangi ketergantungan tersebut adalah melakukan diversifikasi produk. Diversifikasi bukan berarti membeli sebanyak mungkin produk baru. Justru, diversifikasi yang dilakukan tanpa perhitungan dapat membuat modal terbagi terlalu banyak, stok menumpuk, dan pengelolaan bisnis menjadi lebih rumit. Karena itu, importir perlu memahami kapan diversifikasi diperlukan, produk seperti apa yang layak ditambahkan, dan bagaimana cara mengalokasikan modal dengan tepat.
Apa Itu Diversifikasi Produk?
Diversifikasi produk adalah strategi menambah produk atau kategori baru ke dalam bisnis untuk mengurangi ketergantungan pada satu produk atau sumber pendapatan.
Misalnya sebuah toko awalnya hanya menjual loyang.
Setelah penjualan stabil, bisnis dapat mempertimbangkan menambah produk yang masih berkaitan seperti:
- Cetakan kue
- Rak pendingin
- Spatula
- Scraper
- Alat dekorasi
- Peralatan baking lainnya
Tujuannya bukan hanya menambah jumlah SKU. Produk baru sebaiknya memiliki alasan yang jelas untuk masuk ke dalam katalog. Idealnya, produk tersebut memiliki hubungan dengan pelanggan, kategori, atau kebutuhan yang sudah dimiliki bisnis.
Kenapa Importir Perlu Melakukan Diversifikasi?
Ketergantungan pada satu produk membuat bisnis lebih rentan terhadap perubahan. Misalnya sebuah produk menghasilkan 80% omzet bisnis. Kemudian kompetitor mulai menjual produk yang sama dengan harga lebih murah. Jika penjualan produk tersebut turun 40%, dampaknya terhadap keseluruhan omzet bisnis akan cukup besar. Namun jika pendapatan tersebar di beberapa produk yang masih memiliki permintaan, penurunan satu produk tidak selalu langsung membuat bisnis mengalami penurunan besar. Dengan kata lain, diversifikasi dapat membantu mengurangi product concentration risk.
Diversifikasi Bukan Berarti Menjual Semua Produk
Kesalahan yang cukup umum adalah menganggap semakin banyak produk berarti bisnis semakin aman. Padahal terlalu banyak produk dapat menciptakan masalah baru.
Setiap SKU membutuhkan:
- Modal
- Tempat penyimpanan
- Pengadaan
- Pengiriman
- Packaging
- Foto produk
- Listing marketplace
- Marketing
- Monitoring stok
Jika bisnis memiliki 100 SKU tetapi hanya 10 produk yang menghasilkan sebagian besar penjualan, modal bisa terlalu banyak tertahan pada produk yang bergerak lambat. Karena itu, diversifikasi harus tetap dikendalikan.
Mulai dari Produk yang Masih Berhubungan
Salah satu strategi yang relatif lebih mudah adalah melakukan diversifikasi secara horizontal. Artinya, menambah produk yang masih memiliki hubungan dengan produk utama. Misalnya bisnis menjual peralatan baking.
Produk utama:
Loyang
Produk tambahan dapat berupa:
Cetakan kue, spatula, scraper, cooling rack, atau alat dekorasi.
Pelanggan yang membeli loyang memiliki kemungkinan membutuhkan produk pendukung tersebut. Hal ini membuat bisnis tidak harus mencari target pasar yang benar-benar baru.
Manfaat Cross Selling
Produk yang saling berhubungan memiliki peluang untuk dijual secara bersamaan. Misalnya pelanggan membeli loyang.
Anda dapat menawarkan:
“Sekalian tambahkan cooling rack?”
Atau membuat paket:
Loyang + Spatula + Scraper
Dengan strategi tersebut, satu pelanggan dapat menghasilkan nilai transaksi yang lebih besar. Ini dikenal sebagai cross selling. Diversifikasi yang baik tidak hanya menambah produk. Ia juga dapat meningkatkan nilai dari pelanggan yang sudah dimiliki.
Jangan Menambah Produk Hanya Karena Sedang Viral
Tren marketplace dapat menjadi peluang. Namun, produk viral juga memiliki risiko.Sebuah produk mungkin memiliki permintaan tinggi selama beberapa minggu. Jika importir langsung membeli dalam jumlah besar karena melihat penjualan kompetitor, tren tersebut bisa saja berakhir sebelum barang tiba. Dalam proses impor, terdapat jeda antara pembelian dan penjualan. Karena itu, produk yang sedang viral perlu dianalisis lebih dalam.
Tanyakan:
Apakah permintaannya stabil?
Apakah produk hanya populer karena satu konten?
Apakah banyak supplier menjual produk yang sama?
Apakah kompetitor baru mudah masuk?
Apakah produk memiliki potensi jangka panjang?
Gunakan Produk Utama sebagai Pusat Diversifikasi
Salah satu cara yang lebih aman adalah menggunakan produk utama sebagai pusat pengembangan katalog. Misalnya produk utama adalah peralatan dapur. Diversifikasi dapat diarahkan ke kategori yang masih berada di sekitar kebutuhan dapur.
Dengan begitu, bisnis dapat memanfaatkan:
- Pelanggan yang sama
- Channel pemasaran yang sama
- Supplier yang berdekatan
- Gudang yang sama
- Sistem packaging yang serupa
- Pengetahuan kategori yang sudah dimiliki
Semakin banyak aset bisnis yang dapat digunakan kembali, semakin efisien proses diversifikasinya.
Perhatikan Modal
Diversifikasi selalu membutuhkan modal tambahan. Misalnya Anda memiliki modal Rp50 juta. Jangan langsung mengalokasikan seluruhnya untuk membeli produk baru.
Masih diperlukan dana untuk:
- Repeat order produk utama
- Biaya cargo
- Marketing
- Operasional
- Dana cadangan
Jika terlalu banyak modal dialihkan ke produk baru, bisnis utama justru dapat kekurangan stok. Karena itu, diversifikasi sebaiknya dilakukan dengan mempertahankan fondasi bisnis yang sudah terbukti.
Gunakan Sistem Alokasi Modal
Misalnya Anda memiliki beberapa kelompok produk.
Produk utama
Sudah terbukti laku dan menghasilkan cash flow.
Produk pertumbuhan
Mulai menunjukkan potensi.
Produk eksperimen
Belum terbukti dan masih dalam tahap pengujian. Ketiganya tidak harus mendapatkan modal yang sama. Produk utama dapat memperoleh porsi modal terbesar. Produk pertumbuhan mendapat tambahan modal sesuai performa. Sementara produk eksperimen sebaiknya menggunakan modal yang lebih terbatas. Dengan cara tersebut, risiko dapat dikendalikan.
Trial Order Sebelum Scale Up
Produk baru tidak harus langsung dibeli dalam jumlah besar.
Gunakan trial order untuk menguji:
- Kualitas
- Harga
- Respons pelanggan
- Kecepatan penjualan
- Tingkat retur
- Margin
- Persaingan
Misalnya Anda mencoba 100 unit produk baru. Setelah beberapa minggu, ternyata 80 unit terjual. Data tersebut lebih berguna daripada sekadar melihat produk tersebut ramai di marketplace. Jika hasilnya bagus, jumlah pembelian dapat ditingkatkan secara bertahap.
Evaluasi Produk Setelah Masuk Katalog
Jangan berhenti melakukan evaluasi setelah produk berhasil dibeli. Setelah produk masuk katalog, pantau performanya.
Beberapa indikator yang dapat digunakan:
Sales velocity
Seberapa cepat produk terjual.
Margin
Berapa keuntungan yang dihasilkan.
Inventory turnover
Seberapa cepat stok berputar.
Return rate
Seberapa sering produk dikembalikan.
Customer demand
Seberapa besar permintaan pelanggan.
Repeat purchase
Apakah pelanggan kembali membeli. Produk yang memiliki kombinasi indikator positif lebih layak mendapatkan tambahan modal.
Jangan Terlalu Banyak SKU di Awal
Misalnya Anda menemukan 20 produk yang terlihat menarik. Bukan berarti semuanya harus langsung diimpor. Lebih baik membuat prioritas.
Pilih beberapa produk dengan:
- Permintaan paling jelas
- Margin cukup
- Risiko rendah
- Supplier tersedia dan MOQ masuk akal
- Ukuran dan berat sesuai
- Potensi repeat order
Setelah produk tersebut terbukti, baru tambahkan produk lainnya. Diversifikasi yang bertahap lebih mudah dikontrol.
Perhatikan Ukuran dan Berat Produk
Produk yang terlihat menarik belum tentu efisien untuk diimpor. Misalnya ada dua produk dengan harga supplier yang sama.
Produk A berukuran kecil dan ringan.
Produk B berukuran besar dan berat.
Meskipun harga barang sama, biaya logistiknya bisa berbeda.
Karena itu, sebelum melakukan diversifikasi, hitung juga:
Harga produk + biaya pengiriman + biaya lainnya.
Jangan hanya membandingkan harga supplier.
Hal ini penting terutama jika bisnis menjual produk dengan margin yang relatif tipis.
Pertimbangkan Karakteristik Logistik
Diversifikasi juga dapat memengaruhi kebutuhan logistik. Semakin banyak jenis produk, semakin kompleks proses pengadaan dan pengiriman. Barang dari beberapa supplier dapat dikirim ke gudang China untuk dikonsolidasikan sebelum dikirim ke Indonesia. WX Cargo menyediakan layanan gudang konsolidasi yang dapat membantu pengelolaan barang dari beberapa supplier. Selain itu, tersedia layanan repacking serta pengiriman melalui air cargo dan sea cargo. Dengan sistem logistik yang terorganisir, penambahan produk dapat dilakukan tanpa membuat proses pengiriman menjadi terlalu rumit.
Jangan Abaikan MOQ
Supplier mungkin menawarkan produk menarik dengan MOQ yang tinggi. Misalnya Anda ingin menguji produk baru sebanyak 100 unit. Namun supplier meminta minimal 1.000 unit. Jika permintaan produk belum terbukti, mengambil 1.000 unit dapat meningkatkan risiko.
Coba tanyakan:
- Apakah tersedia trial order?
- Apakah MOQ bisa dinegosiasikan?
- Apakah MOQ berbeda untuk produk ready stock?
- Apakah supplier memiliki produk dengan MOQ lebih rendah?
Jika tidak memungkinkan, cari supplier lain atau pertimbangkan apakah produk tersebut memang layak diuji.
Diversifikasi Supplier Juga Penting
Diversifikasi produk dan diversifikasi supplier merupakan dua hal berbeda. Anda bisa memiliki banyak produk tetapi tetap bergantung pada satu supplier. Hal tersebut menciptakan risiko tersendiri. Jika supplier mengalami masalah produksi, menaikkan harga, atau berhenti menjual produk, beberapa SKU dapat terdampak sekaligus. Karena itu, untuk produk yang sangat penting, bisnis dapat mempertimbangkan supplier alternatif. Namun, tidak berarti setiap produk harus memiliki banyak supplier. Fokuskan diversifikasi supplier pada produk yang kontribusinya besar terhadap bisnis atau memiliki risiko pasokan tinggi.
Hindari Kanibalisasi Produk
Ada kondisi ketika produk baru justru mengambil penjualan produk lama.
Misalnya Anda menjual Produk A seharga Rp100.000.
Kemudian menambahkan Produk B seharga Rp90.000 yang memiliki fungsi hampir sama.
Pelanggan mungkin berpindah dari Produk A ke Produk B. Jumlah transaksi memang bertambah, tetapi total keuntungan bisnis belum tentu meningkat. Ini disebut sebagai product cannibalization. Karena itu, sebelum menambahkan produk baru, perhatikan apakah produk tersebut benar-benar menciptakan permintaan baru atau hanya memindahkan penjualan dari produk lama.
Diversifikasi Berdasarkan Data Pelanggan
Pelanggan yang sudah membeli produk utama dapat menjadi sumber informasi. Perhatikan pertanyaan dan permintaan mereka.
Misalnya pelanggan sering bertanya:
“Apakah ada ukuran yang lebih besar?”
“Atau ada produk pendampingnya?”
“Apakah ada versi yang lebih murah?”
Pertanyaan seperti ini dapat menjadi petunjuk untuk pengembangan katalog. Dengan begitu, produk baru tidak sepenuhnya berdasarkan asumsi. Anda memiliki informasi langsung dari pasar.
Gunakan Data Penjualan untuk Menentukan Prioritas
Misalnya bisnis memiliki lima produk:
Produk A terjual 500 unit.
Produk B terjual 300 unit.
Produk C terjual 100 unit.
Produk D terjual 50 unit.
Produk E terjual 20 unit.
Tidak berarti semua produk harus mendapatkan modal yang sama.
Produk A dan B mungkin menjadi prioritas restock.
Produk C perlu dievaluasi.
Produk D dan E mungkin membutuhkan strategi promosi atau bahkan dihentikan.
Diversifikasi harus tetap menggunakan prinsip capital allocation. Modal sebaiknya mengalir lebih banyak ke produk yang menunjukkan performa terbaik.
Kapan Harus Menambah Produk Baru?
Tidak ada angka pasti.
Namun beberapa tanda bahwa bisnis mulai siap melakukan diversifikasi antara lain:
- Produk utama sudah memiliki penjualan stabil
- Cash flow relatif sehat
- Sistem inventory sudah berjalan
- Supplier utama cukup stabil
- Proses pengiriman sudah terorganisir
- Bisnis memiliki dana untuk eksperimen
- Tim mampu menangani tambahan SKU
Jika produk utama saja masih sering kehabisan stok, pencatatan belum rapi, dan cash flow terbatas, menambah banyak produk mungkin bukan prioritas.
Kapan Sebaiknya Tidak Melakukan Diversifikasi?
Diversifikasi sebaiknya ditunda jika:
- Modal sangat terbatas
- Produk utama belum terbukti
- Stok lama masih menumpuk
- Cash flow bermasalah
- Bisnis belum memahami target pasar
- Sistem inventory belum terkontrol
- Produk baru hanya dipilih karena sedang viral
Dalam kondisi tersebut, memperbaiki produk utama bisa memberikan hasil yang lebih baik daripada menambah katalog.
Buat Portofolio Produk
Ketika bisnis mulai memiliki banyak SKU, pikirkan produk sebagai sebuah portofolio.
Ada produk yang berfungsi sebagai:
Revenue Driver
Produk dengan penjualan tinggi.
Profit Driver
Produk dengan margin tinggi.
Traffic Driver
Produk yang menarik pelanggan masuk.
Cross-Sell Product
Produk tambahan yang meningkatkan nilai transaksi.
Experimental Product
Produk yang masih diuji.
Tidak semua produk harus memiliki fungsi yang sama. Dengan memahami peran masing-masing, strategi pembelian dapat dibuat lebih terarah.
Diversifikasi Harus Tetap Memiliki Batas
Tujuan diversifikasi bukan membuat katalog sebesar mungkin. Tujuannya adalah menciptakan bisnis yang lebih kuat dan tidak terlalu bergantung pada satu sumber pendapatan. Jika satu produk menyumbang hampir seluruh omzet, menambah beberapa produk yang relevan dapat mengurangi risiko. Namun jika bisnis sudah memiliki terlalu banyak SKU yang tidak produktif, menambah produk baru justru dapat memperbesar masalah inventory. Karena itu, diversifikasi harus berjalan bersama dengan evaluasi. Tambah produk yang potensial, pertahankan produk yang sehat, dan kurangi produk yang tidak produktif.
Kesimpulan
Diversifikasi produk dapat menjadi strategi penting dalam mengembangkan bisnis impor dari China. Dengan memiliki beberapa produk yang relevan, bisnis dapat mengurangi ketergantungan pada satu produk sekaligus membuka peluang peningkatan penjualan dan nilai transaksi. Namun diversifikasi bukan berarti membeli sebanyak mungkin barang. Setiap produk baru membutuhkan modal, ruang penyimpanan, pengadaan, logistik, marketing, dan pengelolaan inventory. Karena itu, lakukan diversifikasi secara bertahap.
Mulailah dari produk yang masih berhubungan dengan produk utama, gunakan data pelanggan sebagai sumber ide, lakukan trial order, dan evaluasi performanya sebelum meningkatkan volume pembelian. Perhatikan juga MOQ supplier, biaya logistik, ukuran produk, margin, kecepatan penjualan, serta risiko stok mati.
Dalam proses pengadaan, WX Cargo dapat membantu kebutuhan logistik dari China ke Indonesia melalui air cargo, sea cargo, gudang konsolidasi, repacking, dan door to door. Layanan tersebut dapat membantu importir mengelola pengiriman ketika produk berasal dari beberapa supplier. Pada akhirnya, diversifikasi yang sehat bukan tentang memiliki produk sebanyak-banyaknya. Diversifikasi yang sehat adalah memiliki portofolio produk yang saling melengkapi, memiliki permintaan yang jelas, dan mampu menghasilkan perputaran modal yang sehat. Dengan pendekatan tersebut, penambahan produk tidak hanya menjadi cara untuk memperbesar katalog, tetapi menjadi bagian dari strategi jangka panjang untuk membangun bisnis impor yang lebih kuat dan berkelanjutan.
