Memilih produk merupakan salah satu tahap paling penting dalam bisnis impor dari China. Harga murah dan margin yang terlihat besar memang menarik. Namun, semua itu tidak akan berarti jika produk yang dibeli ternyata sulit terjual. Salah satu kesalahan yang sering dilakukan importir pemula adalah membeli produk hanya karena melihat harga supplier yang murah atau produk tersebut sedang viral.
Padahal, produk yang terlihat menarik belum tentu memiliki permintaan yang cukup di pasar. Akibatnya, barang sudah sampai di Indonesia tetapi penjualannya berjalan lambat. Modal pun tertahan dalam bentuk stok. Karena itu, sebelum melakukan order, penting untuk mengetahui cara memilih produk yang memiliki peluang penjualan dan menghindari produk yang berisiko menjadi stok mati.
Jangan Hanya Mengikuti Produk yang Sedang Viral
Produk viral memang bisa memberikan peluang penjualan yang besar. Namun, tren juga bisa berubah dengan sangat cepat. Sebuah produk bisa mendapatkan banyak perhatian di media sosial selama beberapa minggu, lalu permintaannya turun setelah tren tersebut selesai. Jika Anda baru membeli barang dalam jumlah besar ketika produk sedang berada di puncak tren, ada risiko barang baru tiba ketika minat pasar sudah mulai menurun.
Karena itu, jangan hanya bertanya:
“Apakah produk ini sedang viral?”
Pertanyaan yang lebih penting adalah:
“Apakah produk ini masih memiliki permintaan setelah tren tersebut berakhir?”
Produk yang memiliki fungsi jelas dan menyelesaikan kebutuhan tertentu biasanya memiliki peluang untuk bertahan lebih lama dibandingkan produk yang hanya mengandalkan tren.
Lakukan Riset Pasar Sebelum Membeli
Sebelum melakukan order, lakukan riset sederhana.
Anda tidak harus menggunakan tools yang rumit. Marketplace dan media sosial sudah dapat memberikan banyak informasi.
Perhatikan beberapa hal seperti:
- Jumlah penjual produk serupa
- Harga jual kompetitor
- Jumlah ulasan
- Rating produk
- Komentar pembeli
- Frekuensi produk muncul di marketplace
- Konten yang membahas produk tersebut
- Tingkat persaingan
Jika banyak orang sudah menjual produk yang sama, bukan berarti Anda harus menghindarinya. Justru kondisi tersebut bisa menunjukkan bahwa memang terdapat pasar. Namun, Anda harus mencari tahu apakah masih ada ruang untuk bersaing.
Perhatikan Jumlah Ulasan Produk
Ulasan marketplace dapat memberikan gambaran mengenai tingkat permintaan sebuah produk. Misalnya Anda menemukan produk yang sudah memiliki ribuan ulasan dari pembeli. Hal tersebut dapat menjadi salah satu indikasi bahwa produk tersebut sudah memiliki pasar. Sebaliknya, jika sebuah produk hampir tidak memiliki transaksi atau ulasan di berbagai marketplace, Anda perlu melakukan riset lebih jauh. Namun, jangan menjadikan jumlah ulasan sebagai satu-satunya indikator. Produk baru bisa saja belum memiliki banyak review tetapi sebenarnya memiliki potensi yang bagus. Gunakan informasi tersebut bersama dengan data lainnya.
Jangan Mengabaikan Harga Jual
Sebelum membeli produk dari China, cari tahu terlebih dahulu berapa harga jual produk serupa di Indonesia. Misalnya harga dari supplier adalah Rp25.000 per unit. Sekilas terlihat murah. Namun setelah ditambah biaya pengiriman, biaya impor, packaging, marketing, dan biaya lainnya, HPP Anda mungkin menjadi Rp40.000. Sementara kompetitor menjual produk serupa seharga Rp45.000. Artinya, ruang margin Anda mungkin tidak terlalu besar.
Karena itu, jangan hanya melihat:
Harga beli dari supplier.
Bandingkan dengan:
HPP setelah barang sampai + harga pasar + target margin.
Jika angka tersebut tidak masuk akal, sebaiknya evaluasi kembali produk sebelum melakukan order.
Cari Produk yang Memiliki Alasan untuk Dibeli
Produk yang mudah dijual biasanya memiliki alasan yang jelas mengapa seseorang membutuhkan atau menginginkannya.
Contohnya:
- Mempermudah pekerjaan
- Menghemat waktu
- Menyelesaikan masalah tertentu
- Membuat aktivitas lebih nyaman
- Memiliki desain yang menarik
- Memiliki fungsi yang belum banyak tersedia di pasar
Sebaliknya, produk yang tidak memiliki keunggulan atau alasan pembelian yang jelas bisa lebih sulit dipasarkan. Jika satu-satunya keunggulan produk hanya karena “harganya murah”, Anda mungkin akan kesulitan mempertahankan penjualan ketika kompetitor menawarkan harga yang lebih rendah.
Perhatikan Tingkat Persaingan
Persaingan tidak selalu berarti buruk. Pasar yang memiliki banyak kompetitor justru menunjukkan bahwa ada permintaan. Yang perlu diperhatikan adalah apakah Anda memiliki sesuatu yang bisa membedakan produk Anda.
Misalnya:
- Harga lebih kompetitif
- Kualitas lebih baik
- Packaging lebih menarik
- Bonus tambahan
- Varian lebih lengkap
- Target pasar lebih spesifik
- Konten pemasaran lebih kuat
Jika produk Anda benar-benar sama dengan puluhan penjual lain dan tidak memiliki pembeda, mendapatkan perhatian pelanggan bisa menjadi lebih sulit.
Jangan Mengabaikan Kualitas
Produk murah tetapi kualitasnya buruk dapat membuat penjualan berhenti setelah beberapa pembeli pertama.
Masalah kualitas dapat menghasilkan:
- Komplain
- Retur
- Rating buruk
- Review negatif
- Hilangnya kepercayaan pelanggan
Karena itu, sebelum melakukan order dalam jumlah besar, pertimbangkan untuk melakukan sample order terlebih dahulu. Periksa produk secara langsung. Lihat material, ukuran, fungsi, finishing, packaging, dan aspek lain yang penting bagi pelanggan. Jangan hanya mengandalkan foto yang diberikan supplier.
Perhatikan MOQ
MOQ juga berhubungan dengan risiko produk sulit terjual. Misalnya supplier menetapkan MOQ 1.000 pcs. Jika Anda belum yakin dengan permintaan produk tersebut, mengambil 1.000 pcs sekaligus bisa menjadi keputusan yang berisiko.
Coba tanyakan apakah supplier bisa memberikan jumlah yang lebih kecil untuk order pertama. Jika tidak bisa, bandingkan dengan supplier lain. Lebih baik mendapatkan harga sedikit lebih tinggi tetapi memiliki jumlah pembelian yang lebih aman daripada mendapatkan harga murah dengan stok yang terlalu besar.
Jangan Membeli Terlalu Banyak Varian
Produk dengan terlalu banyak varian juga bisa menyebabkan stok tidak seimbang. Misalnya ada 10 warna dan Anda membeli masing-masing 100 pcs. Totalnya menjadi 1.000 pcs. Setelah dijual, ternyata hanya tiga warna yang benar-benar diminati. Akibatnya, tujuh warna lainnya bergerak jauh lebih lambat. Untuk order awal, Anda bisa fokus pada beberapa varian yang paling potensial dan setelah memiliki data penjualan, tambahkan varian secara bertahap.
Cek Apakah Produk Mudah Dipasarkan
Sebelum membeli produk, pikirkan juga:
“Saya akan menjual produk ini lewat apa?”
Apakah cocok untuk:
- Shopee?
- TikTok Shop?
- Instagram?
- Website?
- Reseller?
- Jastip?
- Offline store?
Produk yang terlihat bagus tetapi sulit dibuat kontennya bisa membutuhkan usaha pemasaran yang lebih besar. Sebaliknya, produk yang mudah didemonstrasikan atau memiliki manfaat yang mudah dijelaskan biasanya lebih mudah dibuat menjadi konten. Ini menjadi penting karena dalam bisnis online, produk bukan hanya harus bagus. Produk juga harus mudah dikomunikasikan kepada calon pembeli.
Gunakan Trial Order Sebelum Scale Up
Jika Anda masih ragu, jangan langsung membeli dalam jumlah besar. Gunakan trial order untuk menguji pasar. Misalnya Anda membeli 100–200 pcs terlebih dahulu.
Kemudian perhatikan:
- Berapa banyak yang terjual?
- Berapa lama waktu yang dibutuhkan?
- Berapa biaya mendapatkan satu pelanggan?
- Berapa banyak komplain?
- Varian apa yang paling laku?
- Berapa margin sebenarnya?
Setelah memiliki data tersebut, Anda dapat memutuskan apakah produk layak dipesan kembali dalam jumlah lebih besar. Dengan begitu, keputusan impor berikutnya tidak hanya berdasarkan perkiraan.
Kenali Tanda-Tanda Produk Berisiko Susah Terjual
Sebelum melakukan order dalam jumlah besar, ada beberapa tanda yang bisa menjadi pertimbangan. Salah satunya adalah permintaan pasar yang tidak jelas. Jika setelah melakukan riset Anda kesulitan menemukan pembeli, kompetitor, atau konten yang membahas produk tersebut, jangan terburu-buru mengambil stok dalam jumlah besar. Bukan berarti produk tersebut pasti gagal. Namun, semakin sedikit informasi yang tersedia, semakin besar ketidakpastian yang harus Anda hadapi.
Beberapa tanda lain yang perlu diperhatikan adalah:
- Produk hanya ramai karena tren sesaat
- Banyak kompetitor menjual dengan harga sangat rendah
- Margin setelah seluruh biaya terlalu kecil
- Produk memiliki kualitas yang sulit dikontrol
- Supplier menetapkan MOQ terlalu tinggi
- Produk membutuhkan edukasi yang panjang sebelum dibeli
- Tidak ada keunggulan yang membedakan produk Anda
- Produk memiliki terlalu banyak varian
- Permintaan hanya muncul pada periode tertentu
Semakin banyak tanda tersebut muncul sekaligus, semakin hati-hati Anda menentukan jumlah order.
Gunakan Sistem Penilaian Sederhana
Jika memiliki beberapa kandidat produk, Anda bisa membuat penilaian sederhana.
Misalnya setiap produk dinilai dari beberapa aspek:
Permintaan pasar: 1–5
Persaingan: 1–5
Margin: 1–5
Kualitas: 1–5
Kemudahan pemasaran: 1–5
MOQ supplier: 1–5
Setelah itu, bandingkan total nilainya.
Contohnya, Produk A memiliki skor tinggi pada permintaan, margin, dan kemudahan pemasaran. Sementara Produk B hanya unggul dari sisi harga supplier. Produk A bisa menjadi kandidat yang lebih menarik meskipun harga belinya sedikit lebih mahal. Cara sederhana seperti ini membantu Anda mengambil keputusan dengan lebih objektif.
Jangan Hanya Melihat Produk, Lihat Target Pembelinya
Produk yang bagus belum tentu cocok untuk semua orang. Sebelum membeli, tentukan siapa calon pembelinya.
Misalnya produk tersebut ditujukan untuk:
- Pemilik kendaraan
- Pecinta musik
- Ibu rumah tangga
- Pelajar
- Pekerja kantoran
- Pemilik hewan
- Penggemar olahraga
Semakin jelas target pembelinya, semakin mudah menentukan cara menjual produk tersebut. Anda juga dapat mengetahui platform mana yang paling cocok digunakan untuk menjangkau mereka.
Cari Produk yang Bisa Dijual dengan Beberapa Angle
Salah satu keuntungan produk yang bagus adalah bisa dipasarkan dengan berbagai sudut. Misalnya satu produk memiliki beberapa manfaat yang dapat dikomunikasikan melalui konten berbeda.
Hari ini Anda bisa membahas masalah yang diselesaikan produk. Besok bisa membuat video tutorial. Kemudian membuat perbandingan dengan produk biasa.
Semakin banyak angle pemasaran yang bisa digunakan, semakin besar peluang Anda untuk membuat konten secara konsisten. Ini juga membantu ketika Anda menjual produk melalui marketplace dan media sosial.
Uji Respons Pasar Sebelum Membeli Banyak
Tidak semua pengujian harus dimulai dengan membeli ribuan unit. Anda bisa melakukan validasi sederhana terlebih dahulu.
Misalnya:
- Cari beberapa supplier
- Bandingkan harga dan spesifikasi
- Cari produk serupa di marketplace Indonesia
- Perhatikan jumlah ulasan dan harga jual
- Buat konten atau materi promosi
- Lihat respons calon pembeli
- Jika respons cukup baik, lanjutkan ke sample atau trial order
Cara tersebut dapat membantu memperkecil risiko sebelum modal dikeluarkan dalam jumlah besar.
Perhatikan Kecepatan Produk Terjual
Setelah melakukan trial order, jangan hanya mencatat berapa unit yang terjual. Catat juga berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menjualnya.
Misalnya:
- Produk A menjual 100 pcs dalam 20 hari.
- Produk B menjual 100 pcs dalam 4 bulan.
Keduanya sama-sama berhasil menjual 100 pcs, tetapi kecepatan perputarannya sangat berbeda. Produk dengan perputaran lebih cepat biasanya memberikan ruang yang lebih besar untuk melakukan repeat order dan mengembangkan bisnis.
Bagaimana Jika Produk Sudah Terlanjur Menumpuk?
Jika produk ternyata sulit terjual, jangan langsung melakukan order tambahan. Fokus pertama adalah mengurangi stok yang sudah ada.
Beberapa strategi yang dapat dicoba:
Bundling
Gabungkan produk yang lambat terjual dengan produk yang lebih populer.
Promo Terbatas
Berikan diskon dalam periode tertentu untuk mendorong pembelian.
Bonus
Gunakan produk sebagai bonus untuk pembelian produk lainnya jika marginnya memungkinkan.
Ubah Cara Pemasaran
Produk yang sulit terjual belum tentu produknya buruk. Bisa saja cara Anda menjelaskan atau menampilkan produknya yang kurang tepat. Coba ubah foto, video, judul, deskripsi, atau angle promosi.
Targetkan Segmen yang Berbeda
Mungkin produk tersebut tidak cocok untuk target pasar pertama. Coba cari kelompok pembeli lain yang memiliki kebutuhan lebih relevan.
Jangan Langsung Menganggap Produk Gagal
Penjualan yang lambat tidak selalu berarti produknya tidak bagus. Ada beberapa kemungkinan.
- Harga terlalu tinggi
- Konten kurang menarik
- Foto produk kurang meyakinkan
- Target pasar salah
- Deskripsi produk kurang jelas
- Produk belum mendapatkan exposure yang cukup
Karena itu, sebelum menyimpulkan bahwa sebuah produk gagal, evaluasi seluruh proses penjualannya.
Hitung Kembali HPP dan Margin
Jika produk sulit terjual, cek kembali perhitungan HPP. Bisa saja harga jual Anda terlalu tinggi karena biaya impor dan logistik tidak diperhitungkan dengan baik sejak awal. Sebaliknya, mungkin Anda terlalu menekan harga jual sehingga margin menjadi terlalu kecil untuk membiayai marketing. Perhitungan yang benar harus melihat keseluruhan biaya. Mulai dari harga barang, pengiriman, packaging, biaya marketplace, promosi, hingga biaya operasional yang relevan.
Pilih Supplier yang Bisa Diajak Berkomunikasi
Supplier juga berpengaruh terhadap risiko produk.
Supplier yang responsif dapat membantu ketika Anda membutuhkan informasi seperti:
- Spesifikasi produk
- Pilihan material
- Foto dan video
- Packaging
- MOQ
- Waktu produksi
- Ketersediaan stok
- Customisasi
Komunikasi yang baik akan memudahkan Anda melakukan evaluasi sebelum order berikutnya. Jika Anda menemukan supplier yang konsisten dalam kualitas dan komunikasi, hubungan tersebut dapat menjadi aset untuk bisnis dalam jangka panjang.
Jangan Takut Membatalkan Produk
Tidak semua produk harus dipaksakan untuk dijual.
Jika setelah dilakukan evaluasi ternyata:
- Permintaan sangat rendah
- Margin tidak masuk
- Kompetisi terlalu berat
- Kualitas bermasalah
- Supplier tidak konsisten
Anda tidak harus melakukan repeat order. Lebih baik mengalihkan modal ke produk lain yang memiliki peluang lebih baik daripada terus mempertahankan produk hanya karena sudah pernah membelinya.
Gunakan Prinsip Test, Measure, Scale
Untuk importir pemula, pendekatan sederhana yang bisa digunakan adalah:
Test → Measure → Scale
Test
Mulai dengan jumlah yang terukur.
Measure
Catat penjualan, margin, komplain, varian, dan respons pelanggan.
Scale
Jika hasilnya bagus, tingkatkan jumlah order secara bertahap. Dengan pendekatan tersebut, Anda tidak perlu langsung mengambil risiko besar untuk mengetahui apakah sebuah produk memiliki pasar.
FAQ
Bagaimana cara mengetahui produk akan laku?
Tidak ada cara yang bisa menjamin produk pasti laku. Namun, riset pasar, analisis kompetitor, trial order, dan pengujian penjualan dapat membantu mengurangi risiko.
Apakah produk viral bagus untuk diimpor?
Bisa, tetapi perlu melihat apakah permintaannya dapat bertahan setelah tren menurun.
Berapa banyak produk yang sebaiknya dibeli untuk pertama kali?
Sesuaikan dengan kemampuan penjualan, modal, MOQ, dan waktu pengadaan. Untuk produk yang belum teruji, trial order dapat menjadi pilihan.
Apa yang dilakukan jika stok sudah terlanjur menumpuk?
Hentikan sementara repeat order, kemudian evaluasi harga, pemasaran, target pembeli, dan gunakan strategi seperti bundling atau promo untuk mempercepat penjualan.
Apakah harga supplier yang murah berarti produknya bagus untuk bisnis?
Tidak. Harga murah hanya salah satu faktor. Permintaan pasar, kualitas, margin, persaingan, dan kemampuan menjual jauh lebih penting.
Kesimpulan
Menghindari produk impor yang susah terjual bukan berarti Anda harus menemukan produk yang dijamin laku. Hal tersebut tidak mungkin dilakukan karena kondisi pasar selalu berubah. Yang dapat dilakukan adalah mengurangi risiko sebelum mengeluarkan modal dalam jumlah besar.
Lakukan riset pasar, perhatikan kompetitor, hitung HPP dan margin, evaluasi MOQ, cek kualitas produk, dan pastikan Anda mengetahui siapa target pembelinya.
Untuk produk yang belum teruji, gunakan trial order sebagai langkah awal. Setelah produk mulai dijual, jangan hanya melihat jumlah unit yang terjual. Perhatikan juga kecepatan penjualan, margin, komplain, varian yang paling diminati, dan respons pelanggan. Jika hasilnya positif, tingkatkan jumlah order secara bertahap.
Dalam proses impor, WX Cargo dapat membantu kebutuhan pengiriman barang dari China ke Indonesia melalui air cargo, sea cargo, gudang konsolidasi, repacking, transfer RMB, dan door to door.
Dengan pendekatan Test, Measure, Scale, Anda dapat membuat keputusan impor berdasarkan data dan mengurangi risiko modal tertahan pada produk yang sulit terjual.
